你們北方人買普洱茶真有意思，會(huì)搶著買價(jià)格虛高的大牌老班章，但一次也就只拿幾餅，春茶季我們都在屯的實(shí)惠口糧茶，你們一眼都不帶看的！”
“唉，誰(shuí)說(shuō)不是呢？最近生意越來(lái)越難做，名山茶價(jià)格又越來(lái)越貴，客戶拿貨不多，我進(jìn)貨都講不動(dòng)價(jià)，疫情再這么下去，可真就要關(guān)門倒閉了...”
最近一段時(shí)間，疫情反復(fù)加經(jīng)濟(jì)下行，很多茶葉店賣不動(dòng)貨，又沒(méi)資金進(jìn)貨，惡性循環(huán)之下，日子比疫情之初還困難。
茶葉店該如何突破目前的困境？未來(lái)的茶市會(huì)好嗎？“南茶北上路迢迢”專題的最后一篇，我們來(lái)談?wù)勔咔橹?，遠(yuǎn)離資訊中心的北方茶店該如何自救。
茶店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
傳統(tǒng)的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈條，可以概括為以下：茶農(nóng)負(fù)責(zé)初制，毛料商負(fù)責(zé)收茶，茶廠負(fù)責(zé)精制，藏家負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)批發(fā)，茶店負(fù)責(zé)零售。
而后業(yè)界流行起全能型茶企的理念，大茶企一手包攬茶園、初制所、精制廠、茶倉(cāng)、專營(yíng)店等眾多鏈條，降低成本的同時(shí)，對(duì)資金與管理能力也提出更多要求。
隨著普洱茶產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，傳統(tǒng)鏈條又發(fā)生了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可以直接找經(jīng)銷商拿貨，遠(yuǎn)在萬(wàn)里之外的茶農(nóng)，也可通過(guò)朋友圈推銷自家的頭采新茶。
很多大經(jīng)銷商，制茶技術(shù)人更是在羽翼豐滿后自立門戶，比如早些年從國(guó)營(yíng)勐海茶廠走出的興海，老同志，六大茶山等品牌，山青花燃的創(chuàng)始人等等。
這一現(xiàn)象其實(shí)并不新鮮，20年前找勐海茶廠來(lái)料定制的大茶商也屬此類，不過(guò)近些年來(lái)更加明顯，更加復(fù)雜，形成了如今錯(cuò)綜復(fù)雜的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈條。
這個(gè)現(xiàn)象涉及的環(huán)節(jié)很多，日后再和大家討論，這里陸離僅探討一點(diǎn)：多向產(chǎn)業(yè)鏈下（包括電商的崛起），位于最下游的零售茶莊，盈利空間似乎越來(lái)越小了。
尤其是在這兩年，各地疫情反復(fù)不斷，很多門店這兩年關(guān)門的時(shí)間比開(kāi)店都多，再加上經(jīng)濟(jì)下行與行情走跌，茶莊與門店的生存狀況實(shí)在令人堪憂。
不管再難，總會(huì)有破局的辦法，我們不妨梳理下門店以往的生存之道，探討一個(gè)其他環(huán)節(jié)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，只有茶店可以做到的優(yōu)勢(shì)：沉浸式體驗(yàn)感與顧問(wèn)式銷售。
細(xì)水長(zhǎng)流地銷售
對(duì)于一個(gè)剛?cè)腴T不久的茶客來(lái)說(shuō)，想喝想喝名山古樹(shù)新茶已經(jīng)算不上難事，各大品牌都有頂級(jí)系列，雖然可能沒(méi)有親身到茶山收料來(lái)的實(shí)在，但品質(zhì)都有保證。
但如果想找一款老茶，尤其是1996年（省茶司改革轉(zhuǎn)折點(diǎn)）以前生產(chǎn)的老茶，可能就沒(méi)有這么容易了，這里面涉及到很多門道，需要通過(guò)特定的渠道獲取。
好的普洱老茶，不但和新茶一樣，涉及用料工藝差別，而且倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)占到了品質(zhì)的很大一部分，比如很多老茶，都有自然倉(cāng)與干倉(cāng)兩種報(bào)價(jià)，自然倉(cāng)價(jià)格更低。
以上諸多要素，都要通過(guò)口感來(lái)評(píng)判，而普洱老茶價(jià)格昂貴，很少有茶友會(huì)不試茶就批量拿貨，這就需要賣家具有細(xì)致而耐心的售后精神，也即顧問(wèn)式銷售。
這個(gè)工作，面向大市場(chǎng)的茶廠沒(méi)有耐心做，擁有海量藏茶的藏家也很難有時(shí)間細(xì)致處理，因此只能交給專精終端市場(chǎng)的茶莊來(lái)做。
但在這方面，茶莊也有自己的難處，普洱老茶目前主要分布在以廣州與東莞為首的廣東大藏家與經(jīng)銷商手里，是行業(yè)公認(rèn)的稀缺資源。
而由于歷史原因，莞?jìng)}很多大藏家都不是主做茶葉生意的，并不熟悉老茶的市場(chǎng)行情，缺乏流通渠道，經(jīng)銷商手里的老茶經(jīng)過(guò)一層分撥，價(jià)格又相對(duì)偏高。
這就導(dǎo)致了一個(gè)困境，由于信息不對(duì)稱，對(duì)老茶資源有旺盛需求的茶莊，尤其是遠(yuǎn)離交易市場(chǎng)和行情中心的北方茶莊，無(wú)法拿到性價(jià)比高的老茶。
而且，北方消費(fèi)者雖然對(duì)老茶有需求，但大多只喝不存，因此茶莊是單片式銷售為主，老茶的單價(jià)夠高，以往行情較好時(shí)，茶莊有足夠的耐心慢慢銷售。
但在如今這種情形下，有限的服務(wù)時(shí)間大幅減少，客戶的消費(fèi)力也有所下降，再加上本就占成本大頭的房租和人力成本，茶莊的生存空間正在不斷縮減。
如此一來(lái)，從其他環(huán)節(jié)尋找破局點(diǎn)，就成為茶莊自保的重中之重。陸離本身就是一名老茶買手，可以聊聊我是通過(guò)哪些方法，幫助茶店獲取正品干倉(cāng)老茶的。
平衡數(shù)量與價(jià)格
一方面，買手與各大藏家聯(lián)絡(luò)密切，能夠有效獲取最新資訊，幫助篩選和整理茶品，并及時(shí)傳達(dá)給遠(yuǎn)在千里之外的北方茶莊，對(duì)接兩端市場(chǎng)，打通信息壁壘。
另一方面，買手也能扮演潤(rùn)滑劑的角色，當(dāng)藏家遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，需要開(kāi)倉(cāng)放貨時(shí)，起到能搭橋牽線，幫助其快速回籠資金，度過(guò)難關(guān)的作用。
如果一家北方茶莊想豐富老茶的品類，以吸引老客戶的注意，滿足不同客戶的多樣化需求，以往想做到這點(diǎn)，不僅需要茶莊有對(duì)應(yīng)渠道，還要占用大量資金。
畢竟老茶的單價(jià)足夠高，資金不足的茶莊不會(huì)輕易囤貨，但拿貨數(shù)量太小，又無(wú)法凸顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很容易陷入價(jià)格與數(shù)量的矛盾之中。
但如果有買手在兩端調(diào)和，就能在很大程度上緩解進(jìn)貨資金難題，讓北方茶莊能享受有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的貨源價(jià)，更少的囤貨，為茶客提供更多的茶品選擇。
這也是陸離一直在做的事業(yè)——開(kāi)倉(cāng)驗(yàn)貨，試茶鑒茶，甄選正品干倉(cāng)老茶，鉆研老茶歷史，揭秘行業(yè)內(nèi)幕，科普專業(yè)知識(shí)，結(jié)交更多朋友。
一群北方茶人組團(tuán)南下，希望從更懂行的芳村買手與莞?jìng)}藏家那里取取經(jīng)，再結(jié)合自身對(duì)本地茶客的了解，創(chuàng)建自己的普洱茶品牌，加入這片火熱的市場(chǎng)。
一家東莞茶企，將印有品牌logo的綿紙，套在陳化到位的優(yōu)質(zhì)老茶上并重新上市，以自己多年來(lái)積攢的品牌公信力為背書(shū)，為北方茶客提供了新的選擇。
一個(gè)茶葉協(xié)會(huì)，多年來(lái)都將南茶北調(diào)視為發(fā)展新風(fēng)口，以長(zhǎng)春、哈爾濱，沈陽(yáng)等東北城市為主陣地，大力推廣更貼合當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)喜好的原產(chǎn)地倉(cāng)儲(chǔ)中期茶...
南茶北上是普洱茶行業(yè)的新藍(lán)海，很多人都提出過(guò)行之有效的方法論，成功失敗，探索鉆研，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，我們會(huì)上下而求索。（南茶北上路迢迢專題完）
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